Het irrelevante succes van Huawei

Om de analisten het te horen zeggen, gaat Huawei met geweldige wapens. Canalys zegt dat het Chinese telefoonbedrijf bijna de nummer 2 van smartphones ter wereld wordt en Apple overtreft. Strategy Analytics zegt dat de tabletdivisie van Huawei dit kwartaal met 42 procent groeide. En IDC staat Huawei aan het hoofd van drie krachtige Chinese telefoonfabrikanten, nr. 3-5 wereldwijd: Huawei, Oppo en Xiaomi.

Maar voor Amerikaanse consumenten en mensen die geïnteresseerd zijn in de Amerikaanse markt, doet dit er allemaal niet toe. Alle drie bedrijven hebben hier bijna nul marktaandeel. Als ze zo snel blijven groeien als ze zijn, kunnen we binnenkort teruggaan naar de trends van het midden van de jaren 2000, toen de Amerikaanse markt in niets leek op de wereldwijde markt voor mobiele telefoons.

Tijdens de vroege smartphone-jaren, tussen 2003-2008, domineerde Nokia een groot deel van de wereld, maar verkocht niet veel telefoons in de VS. Die 'eigenaardigheid' vervaagde met de wereldwijde dominantie van Samsung, Apple en LG, die in binnen- en buitenland succesvol waren.

Maar de wereld van de smartphones splitst weer, want Huawei is - in veel opzichten - de nieuwe Nokia. Net als Nokia is Huawei een dominante infrastructuuraanbieder en heeft het bedrijf een sterke rol in veel internationale luchtvaartmaatschappijen opgebouwd door het aanbieden van handset-deals gebundeld met zijn basisstations.

Een politieke gril stopte dat hier te gebeuren. In 2012 noemde het Congres de producten van Huawei een 'veiligheidsdreiging' vanwege de vage banden van Huawei met het Chinese leger, en verbood het de infrastructuurafdeling van Huawei effectief om hier te verkopen. Dat zorgde er ook voor dat de arm van de handset een tijdje achteruit ging.

Het probleem van Huawei in de VS is bijzonder. Maar het politieke vermoeden waar het onder valt, lijkt niet te gelden voor andere Chinese telefoonproducenten, en dus verklaart het de totale mislukkingen van Oppo of Xiaomi hier niet. ZTE heeft hier ook politieke problemen gehad, maar blijft slagen in de verkoop.

Amerikaanse luchtvaartmaatschappijen en kopers van telefonie hebben geen anti-Chinese voorkeur. Onze nr. 4-6 telefoonfabrikanten - ZTE, Alcatel en Motorola - zijn allemaal Chinees. Volgens Counterpoint Research bedroegen ze eind 2016 tot 21 procent van onze markt. Het probleem dat Huawei, Oppo en Xiaomi hier ervaren, gaat niet over hun oorsprong. Het gaat erom hoe ze ervoor kiezen om zaken te doen.

Het Nokia-probleem

De fouten van die bedrijven zijn voorbeelden van wat ik het Nokia-probleem noem; de onwil om met onze unieke marktdynamiek om te gaan. Nokia was een succesvolle producent van spraaktelefoons in de VS in de late jaren 1990, maar zakte in marktaandeel in de vroege jaren 2000 (lang voordat het instortte in de rest van de wereld) omdat het niet wilde meespelen met unieke Amerikaanse technologieën en strategieën voor carrierverkoop.

Technologische problemen zijn minder belangrijk dan vroeger. Als Huawei CDMA-telefoons voor het netwerk van Sprint wilde produceren, zou dit in een oogwenk kunnen. Het echte probleem is bedrijfspraktijken.

Chinese bedrijven die hier slagen, zijn degenen die veel beslissingen nemen aan lokale Amerikaanse organisaties die ze vertrouwen. Dat is bijvoorbeeld het grote verschil tussen Huawei en ZTE. De Amerikaanse divisie van ZTE is bevoegd en relatief onafhankelijk, met vaste lokale CEO Lixin Cheng die veel schoten roept. De Amerikaanse activiteiten van Huawei hebben veel personeelsverloop gekend en hebben relatief weinig autonomie gehad.

De verkoop van telefoons in de VS is nog steeds grotendeels te wijten aan koeriers- en winkelrelaties; 85-90 procent van de telefoons hier wordt nog steeds verkocht via providers, en veel resterende telefoons worden verkocht via Amazon. Om in de line-up van een Amerikaanse luchtvaartmaatschappij te komen, moeten bedrijven lange, slopende, dure certificeringsprocessen doorlopen. Ze vestigden vaak kantoren in de buurt van het hoofdkantoor van elke koerier. Het is complex, duur en stressvol werk. ZTE en Alcatel hebben jaren aan deze relaties gewerkt. Huawei heeft dat niet.

Nieuwe leveranciers met producten die vergelijkbaar zijn met die van bestaande leveranciers, krijgen extra aandacht: als Xiaomi een betaalbare phablet levert, zal een koerier zeggen: "waarom zouden we hiernaar kijken wanneer ZTE, met wie we al jaren samenwerken, een zeer een soortgelijke phablet die we gemakkelijker kunnen vinden? " Xiaomi wil het gedoe niet.

De wereldwijde smartphonemarkt is de afgelopen 10 jaar enorm gegroeid. Miljarden mensen buiten de VS kopen smartphones, dus deze bedrijven hebben de Amerikaanse markt niet nodig om te overleven. Maar het is de moeite waard om deze dynamiek te begrijpen, zodat je veel van deze rapporten kunt nemen met een korreltje zout. Het feit dat een bedrijf "wereldwijd" succesvol is, betekent niet dat het succesvol zal zijn in de VS. Het betekent misschien niet eens dat het zo wil zijn.