Hoe prospects en leads op linkedin te onderzoeken

Toen ik opgroeide, moest mijn moeder vrienden voor me kopen. Het is oké, ik ben het ermee eens. Ik ben er niet alleen mee in het reine gekomen, maar nu ik volwassen ben en ik mijn eigen vrienden moet kopen, zou ik het niet erg vinden om terug te gaan naar de "goede oude tijd" toen de kosten van vriendschap niet raakten mijn portemonnee.

Natuurlijk hoefde ik nooit $ 26 miljard (dat klopt, B als in miljard ) uit te geven voor mijn vrienden zoals Microsoft deed voor LinkedIn. Nu, toegegeven, heeft LinkedIn 400 miljoen vrienden (en wie zou geen vrienden willen kunnen worden met één op de 20 mensen op de planeet?). En, zolang ze niet allemaal op de bank willen surfen voor de zomer, is dat niet zo erg.

Microsoft is de nieuwe BFF voor die 400 miljoen vrienden, die onlangs haar intenties heeft aangekondigd om LinkedIn te kopen voor $ 26 miljard. Microsoft hoopt waarschijnlijk dat het via rijke LinkedIn-lidgegevens inzichten kan opdoen die haar eigen gebruikers zullen helpen productiever te zijn. Tijdens de aankondiging noemde Microsoft-CEO Satya Nadella bijvoorbeeld de kracht van de integratie van LinkedIn en Microsoft Outlook. Stel je voor dat je een vergadering binnenloopt en Outlook je laat weten dat een van je collega's en een van de deelnemers aan dezelfde vergadering naar dezelfde universiteit is geweest. Gewapend met die informatie kun je misschien een gesprek beginnen om een ​​rapport op te bouwen.

Hoe LinkedIn te gebruiken

De bedoeling van dit artikel is niet om te beoordelen of de overname goed of slecht is. Het biedt eerder de mogelijkheid om opnieuw te bezoeken of LinkedIn een hulpmiddel is dat u bij uw marketinginspanningen zou moeten gebruiken. Op basis van uw eigen ervaringen kan uw onmiddellijke antwoord een nadrukkelijk ja of nee zijn .

Hoe dan ook, je moet onthouden dat LinkedIn niet slechts één hulpmiddel is. Sommige manieren waarop u LinkedIn kunt gebruiken, moeten absoluut deel uitmaken van uw verkoop- en marketinginspanningen; anderen zijn uitdagender. Daarom kan het voordelig zijn om LinkedIn op twee manieren te bekijken: als een onderzoekstool en als een communicatievoertuig. Als onderzoekstool is LinkedIn van onschatbare waarde. Als communicatievoertuig is LinkedIn vaak lager in de marketingvoedselketen dan spam-e-mail.

Het artikel van deze week zal zich richten op de voordelen van LinkedIn als een onderzoekstool en in het bijzonder op de "inkomende" aspecten van het gebruik van LinkedIn. Volgende week houden we ons aan de onderzoekskantoor, maar verleggen we onze aandacht naar "uitgaande" inspanningen op basis van onderzoek. Ten slotte kijken we de week daarna naar de duistere kant van LinkedIn - LinkedIn als communicatievoertuig - en belichten we dingen die je kunt doen om enkele van de inherente nadelen van LinkedIn te overwinnen.

Geen bespreking van de onderzoekscapaciteiten van LinkedIn kan plaatsvinden zonder vermelding van de LinkedIn Graph. We beginnen tegenwoordig meer te horen over 'grafieken'. Persoonlijk vind ik de term niets meer dan marketing gobbledygook (wacht, als marketeer denk ik dat dit betekent dat ik ervan moet houden ). Grafieken worden geplakt op servicenamen links en rechts - Office Graph, Facebook Graph, Google Graph (eigenlijk heet het Knowledge Graph maar je zou het niet hebben herkend als ik het zo had genoemd), enzovoort. Over het algemeen zijn grafieken inzichten die worden gegenereerd met behulp van semantisch zoeken. Door te proberen de intentie van de zoeker en de contextuele betekenis van de zoektermen te begrijpen, proberen grafieken relevantere zoekresultaten te geven met behulp van kunstmatige intelligentie (AI) en machine learning op basis van een grote database met bijbehorende gegevens.

De LinkedIn-database

In het geval van LinkedIn of Facebook is de "database" alles wat de gebruikers van de service invoeren: profielinformatie, locatiegegevens, updates, berichten, likes, enzovoort. In het geval van Microsoft maakt de Office Graph gebruik van gegevens uit tools zoals Office 365. Waarom deze resultaten "grafieken" worden genoemd, is mij een beetje onduidelijk, hoewel de resultaten soms grafisch worden weergegeven, dus zeker, het zijn grafieken.

Hoe we het ook noemen, LinkedIn is een enorme database met professionals, hun geschiedenis, hun vaardigheden en hun activiteiten. En u kunt die database mijnen om uw verkoop en marketing te vergemakkelijken. Op macroniveau kan de economische grafiek van LinkedIn u helpen trends te zien op het gebied van geografie, taaktype en meer. Deze kunnen uw bedrijf helpen bij het nemen van product- of marketingbeslissingen.

Het is op microniveau dat dingen echt interessant worden. Op microniveau hebt u inkomende en uitgaande gegevens. Net zoals een inkomend verkoopteam telefoontjes beantwoordt wanneer ze uw bedrijf binnenkomen, zo hebben inkomende gegevens op LinkedIn betrekking op reactief zien wie uw spullen ziet: uw profiel, uw berichten, de pagina van uw bedrijf en meer.

Eerst jij. Mensen bekijken je profiel (tenminste, ik hoop dat mensen je profiel bekijken). Tenzij die mensen hun mening privé hebben gemaakt, kunt u zien wie uw profiel bezoekt en vervolgens filteren of sorteren op tijd (meest recente weergaven eerst), bedrijf, geografisch gebied, functie, bedrijfstak en meer. Een paar jaar geleden genereerde een van onze freelance-ontwikkelaars al zijn werk door eenvoudigweg gedurende de dag de pagina "Wie heeft uw profiel bekeken" op LinkedIn te volgen. Hij nam vervolgens contact op met iedereen die zijn profiel had bekeken. Laat ik herhalen: hij heeft al zijn werk gegenereerd op de pagina "Wie heeft je profiel bekeken". Je kunt vergelijkbare inzichten krijgen van mensen die je berichten hebben bekeken.

Vervolgens uw bedrijf. Heeft uw bedrijf een pagina? Het zou moeten. En op die pagina zou je bedrijfsupdates moeten posten, vacatures moeten plaatsen, volgers moeten werven en meer. LinkedIn levert echt geweldig werk door tips, trucs en andere richtlijnen te geven over het gebruik van de bedrijfspagina, updates en dergelijke om de betrokkenheid te vergroten, dus daar ga ik hier niet op in. Maar vrijwel elk bedrijf kan meer doen om de betrokkenheid te stimuleren via de bedrijfspagina.

Vervolgens de profielen van uw medewerkers. Zelfs als u meer dan 500 connecties op LinkedIn hebt, is het bereik dat u voor uw bedrijf kunt genereren beperkt als u zich alleen op uw eigen profiel concentreert. U moet profiteren van het multiplier-effect. Een manier waarop je dat op LinkedIn doet, is via de profielen van al je collega's. Overweeg het volgende. U zult moeten beslissen hoe u deze acties zult motiveren; beslissen of dit gebeurt door te vragen, door het onderdeel te maken van hun functiebeschrijving, door kleine individuele incentives, door grotere team- of bedrijfsprikkels of door training:

• Laat anderen hun profiel bijwerken tot een bepaald percentage.
• Laat anderen een bepaald aantal keren per week of per maand posten.
• Stel een individuele, team- of bedrijfsdoelstelling in om een ​​bepaald aantal connecties te krijgen van werknemers in een specifiek bedrijf, geografie, branche of met een bepaalde functie.
• Laat werknemers elke maand een bepaald aantal InMails verzenden (merk op dat hiervoor abonnementen vereist zijn, zodat u voor deze inspanning moet budgetteren).
• Laat iedereen vacatures of bedrijfsupdates op hun netwerken promoten.
• Laat iedereen elke maand een bepaald aantal aanbevelingen doen (voor andere werknemers van het bedrijf of, beter nog, voor klanten of potentiële klanten).
• Laat medewerkers de Twitter- of Instagram-accounts van personen in hun LinkedIn-netwerken vinden en volgen.

Denk op lange termijn

Wat u ook wilt dat uw werknemers bereiken, kijk op de lange termijn. Wat u in maand één kunt bereiken, zal anders zijn dan wat u in 12 maanden kunt bereiken. Stel je voor wat een ideale LinkedIn-bedrijfsstrategie zou zijn en werk dan terug van die utopie en identificeer wat er moet gebeuren om daar te komen.

Voordat we onze discussie over inkomende inspanningen stoppen (en ter herinnering, zullen we onze focus volgende week verleggen naar uitgaand), overweeg deze best practices voor u, uw bedrijf en de medewerkers van uw bedrijf:

• Gebruik industriële standaardtitels voor profielen.
• Voeg een samenvatting toe. Laat het op gepaste wijze uw uniekheid overbrengen, zowel professioneel als persoonlijk.
• Iedereen zou foto's op zijn profiel moeten gebruiken. Overweeg een fotograaf in te huren om een ​​foto van iedereen te maken, of als u unieker wilt zijn, overweeg dan om een ​​kunstenaar te laten komen om illustraties of karikaturen van uw werknemers te maken.
• Zorg ervoor dat uw werknemers zijn gekoppeld aan de pagina van uw bedrijf.
• Volg andere bedrijven en groepen die toekomstige prospects en klanten kunnen genereren.
• Wijs iemand toe om regelmatig updates voor uw bedrijf te maken.
• Volg in uw individuele berichten en in uw bedrijfsupdates het beste een goede contentmarketing. praktijken. (zie mijn vorige artikel over het maken van geweldige inhoud).
• Blijf erbij; succes zal tijd kosten.

Volgende week zullen we onderzoeken hoe we de enorme database van LinkedIn kunnen benutten om uitgaande marketingleads te genereren en de omzet te laten groeien.