Evenementmarketing: 8 tips van de master of ces

Wanneer u een MKB-bedrijf bent, zijn marketingdollars vaak schaars. De afgelopen jaren is de nadruk gelegd op digitale kanalen, zoals e-mailmarketing, op meer traditionele benaderingen, met name een-op-een-tactieken zoals evenementmarketing. Populaire wijsheid is een veel breder bereik van digitale marketing in combinatie met lagere instapkosten. Maar volgens Gary Shapiro, president en CEO van de Consumer Technology Association (CTA) en auteur van "Ninja Future" (meer daarover in de video hieronder), zijn 30 jaar management van de jaarlijkse Consumer Electronics Show (CES), één van de meest succesvolle beurzen ter wereld, hebben hem geleerd dat goed gedaan, eventmarketing enorme uitbetalingen kan opleveren voor ontluikende bedrijven.

"Een van de dingen die we doen bij CES is dat we een gebied hebben voor startups genaamd 'Eureka Park', dat 1.300 bedrijven heeft, " zei Shapiro. "Ze brengen vier dagen op de been, horen van potentiële klanten, partners en investeerders, en ze vertrekken bijna altijd met een andere visie op wat hun service of product is dan toen ze binnenkwamen? Wat een goede zaak is."

PCMag sprak met Shapiro over hoe KMO's kunnen voorkomen dat ze hun reisbudget verspillen en hun tijd verstandiger doorbrengen op beurzen.

• 1 Breng relaties aan met grotere klanten

  Op beurzen willen startups of MKB's een beroep doen op investeerders, nieuwe partners en de media, maar een belangrijk publiek dat ze moeten bereiken zijn grotere ondernemingen, die vaak de eerste klanten voor startups worden. Shapiro zei zelfs dat de grotere bedrijven dienen als een "veiligheidsklep" voor kleinere bedrijven met hun marketingondersteuning, feedback, ontwerpexpertise en juridisch advies. Bij CES bezoeken de CEO's van grotere bedrijven bijvoorbeeld regelmatig Eureka Park, het gebied waar startups financiering zoeken en nieuwe deals en partnerschappen zoeken.

  "Sinds ik bij de organisatie kwam, is de filosofie dat we de show runnen voor de kleinste bedrijven, " zei Shapiro. "Ze kunnen een idee dat ze hebben aan duizenden mensen blootleggen, waaronder retailers, investeerders, kopers en partners."



2 Stel duidelijke, realistische doelen in

Het lijkt misschien logisch om duidelijke doelen te stellen op een beurs, maar volgens Shapiro hebben de meeste bedrijven, met name het MKB, die herinnering nodig. Het verwachten van een grote zakelijke deal op een conferentie is geen garantie voor het MKB, maar ze zullen veel leads krijgen, merkte Shapiro op.

"Er moeten doelen zijn die je voor elke dag, voor elk uur van de show stelt, en dan moet je op die leads reageren als de show voorbij is, " zei Shapiro. "Je moet opvolgen. Het is eigenlijk schokkend hoe sommige bedrijven dat niet doen."

En of het nu gaat om een ​​vast aantal leads of nieuwe contacten, Shapiro zei dat de doelen meetbaar moeten zijn en dat het personeel bij uw stand deze moet begrijpen. "Als je het niet kunt meten, zul je het niet bereiken, " zei hij. Hier zijn drie belangrijke doelen om in gedachten te houden:

• Formaliseer het vastleggen van leads. Te veel kleine bedrijven bezoeken evenementen gewoon met de goede bedoeling om visitekaartjes te verzamelen. De meeste beurzen bieden echter elektronische lead capture-apparatuur te huur aan. Maak hiervan gebruik en neem de tijd om vastgelegde leads te organiseren, niet alleen voor archivering, maar ook voor follow-up na de show.
• Maximaliseer cross-sell. Stel doelen niet alleen voor het introduceren van nieuwe klanten bij een van uw productlijnen, maar ook voor het cross-selling van zowel nieuwe als bestaande klanten aan uw andere productlijnen. Dit vereist wat voorbereidend werk, niet alleen op uw pitch, maar op de mechanismen die u zult gebruiken om erachter te komen welke producten bestaande klanten gebruiken.
• Ontmoet belangrijke klanten en partners persoonlijk. Besteed pre-show tijd aan het opzetten van vergaderingen met belangrijke klanten en partners waarvan u weet dat ze het evenement bijwonen. Persoonlijk contact is de reden waarom u het evenement bijwoont, dus beperk u niet alleen tot voetverkeer.



3 Houd uw stand gevuld met personeel

Stel je voor dat je het geld uitgeeft om op een beurs aanwezig te zijn, en potentiële klanten komen langs en zien geen levende ziel aan je stand. Dat is een gemiste kans, zoals Shapiro opmerkte.

"Wat me doodt is als ik langs de stand van een klein bedrijf loop en er niemand is", zei hij. En als je daar bent, ga dan niet zitten met je armen over elkaar, alleen eten of e-mails checken en het voetverkeer negeren, adviseerde Shapiro. Houd een pitch klaar en probeer deze constant te leveren. Kijk naar bezoekersbadges met het oog op belangrijke klanten, pers en analisten.

Werk indien mogelijk een beurs met een collega. Op die manier blijft uw stand bevolkt en verliest u geen kans om nieuwe klanten aan te trekken.



4 Geef een duidelijk productbericht af

Volgens Shapiro is bijna net zo erg als een stand zonder toezicht een stand die wordt gevuld met personeel, maar nog steeds wordt belemmerd door onduidelijke informatie over wat het bedrijf aanbiedt. Je hebt maar een korte periode om de aandacht van een deelnemer te trekken ― over het algemeen de vijf seconden die ze nodig hebben om voorbij te lopen. Een stand kan veel kopieën of mooie kleuren hebben, maar als dit alles niet onmiddellijk laat weten wat uw product doet, heeft u gefaald.

"Als je daar niet langs kunt lopen om erachter te komen, is er een probleem, " zei Shapiro. "Op onze show waar we 4.500 exposanten hebben, zal niemand ze allemaal zien, en dus maak je een beslissing wanneer je langs een tentoonstelling loopt, in letterlijk een fractie van een seconde, of je gaat stoppen daar en geef je tijd. Een deel daarvan is gebaseerd op de marketingboodschap of de afbeelding. "

Besteed tijd aan pre-show met uw marketingpersoneel en kijk over de borden en displays die u tijdens de show wilt gebruiken. Laat dat niet voor de ochtend dat jullie allemaal aankomen en begin met het opzetten van de stand. In de meeste gevallen is het te laat voor wijzigingen. Doe dit werk van tevoren en probeer ervoor te zorgen dat de overgrote meerderheid van de deelnemers aan de show precies weet wat u aanbiedt en waarom het in één oogopslag geweldig is.



5 Kies voor mooie schermen boven Wordy-tekens

In verband met het bovenstaande wilt u bij het maken van de kopie voor de bewegwijzering in uw cabine te veel woorden vermijden zonder een gebrek aan pakkende kunst. Dat is een val die bezoekers weghoudt van uw stand.

"Je moet ― koste wat kost ― lange posters met alleen tekst vermijden, " zei Shapiro. "Dit gaat gewoon niemand aantrekken. Je moet dus iets visueels hebben waardoor ze kunnen stoppen."

De stand van LG op CES 2019 is een goed voorbeeld van visuals die de aandacht trekken in plaats van een vloed van tekst. De presentatie bij de ingang van de cabine heette "OLED Falls." Het bedrijf presenteerde zijn oprolbare OLED-tv.

Hardwareleveranciers hebben hier een voordeel dat ze eenvoudig hun nieuwste product kunnen weergeven. Software- en serviceleveranciers hebben echter nog steeds opties buiten de gedetailleerde tekstbeschrijvingen. Bijvoorbeeld foto's van lachende klanten met korte en vrolijke anekdotes. Prominente weergave van awards-logo's kan een ander idee zijn. Kortom: houd de grote boodschap in uw stand kort als het gaat om tekst. Bewaar dat voor uw handoutmateriaal en uw pitch.



6 Vermijd ja of nee vragen

Om een ​​effectieve presentator op een beurs te zijn, moet u vragen stellen aan bezoekers die resulteren in een gesprek over het product of technische trends in plaats van een kort antwoord en een snelle exit uit de stand. Stel vragen die mensen aan het praten krijgen, adviseerde Shapiro. U zult vragen willen stellen zoals "Waarom bent u hierin geïnteresseerd?" of "Wat trok je aan om hier te stoppen?" Deze lijn van vragen zal onmiddellijk feedback geven.

"Je zult ze kwalificeren om te zien of ze je tijd waard zijn, " zei Shapiro. "En dat kan ook zo zijn, maar je moet personeel trainen, je moet rollenspellen spelen en je moet je eigen veelgestelde vragen maken om alleen de" plakkerigheid "te krijgen." Deze term verwijst naar de toename van de hoeveelheid tijd die een deelnemer heeft besteedt aan een stand.

Stel geen vragen als "Ben je geïnteresseerd in iets dat X doet?" Zei Shapiro. Deze vraag staat scheef in de richting van een ja of nee antwoord, en dat kan uw gesprek voortijdig verkorten.

"Het voordeel van persoonlijke evenementen zoals CES is dat het vijf-zintuiglijke ervaringen zijn, " zei Shapiro. "Als een klein zakelijk leider op een evenement als CES, bedenk dan hoe je die zintuiglijke ervaring kunt benutten. Laat je enthousiasme en enthousiasme voor je product of dienst zien wanneer je spreekt: die energie is voelbaar in een face-to-face vergadering."



7 Profiteer van spreekmogelijkheden

Veel beurzen zullen zelfs zeer kleine bedrijven en nieuwkomers in de industrie de kans geven om voor een publiek te spreken. Zoek naar dergelijke mogelijkheden en profiteer ervan. Van deelname aan een panel, het geven van een seminarpresentatie of het eenvoudig presenteren van uw product als onderdeel van een evenement op het podium, dit zijn fantastische mogelijkheden om in contact te komen met uw publiek, een beter gevoel te krijgen voor wat ze willen, en slijp je toonhoogte.

"Als je op een paneel spreekt, " adviseerde Shapiro, "zorg ervoor dat je de basis van tevoren aanraakt met de moderator." Doe dit zodat u kunt delen wat voor soort bericht u wilt uitbrengen, vragen die u wilt worden gesteld of elk onderwerp dat u wilt vermijden. "Het is de taak van een moderator om feiten te ontlokken en onpartijdig te zijn, " zei Shapiro, "maar u ook toestaan ​​uw boodschap te verspreiden. Help hen hun werk te doen en zij zullen u helpen."

Een slecht idee is om de show of de moderator alle marketing te laten doen voor uw sprekende evenement. Als je het hebt tijdens een show, help het dan te verspreiden via je eigen marketingkanalen. Nodig vooraf belangrijke klanten uit als u weet dat ze bij de show aanwezig zullen zijn en blijf mensen uitnodigen, zelfs nadat de show begint. (Afbeelding tegoed: Sean Gallup / Getty Images)



8 Blijf tot het einde

Een veel voorkomende fout voor exposanten op beurzen is om een ​​show vroeg te verlaten. U wilt blijven, want aan het einde kijken de execs van de C-suite op het laatste moment rond de vloer.

"Als je je tijd daar verspilt, als je moe wordt of als je weggaat, is het ergste om vroeg je stand te verlaten, vooral aan het einde van de show, " zei Shapiro. "Dat is het moment waarop veel CEO's rondlopen."

Zo nu en dan scoort een bedrijf een aanzienlijke overwinning op een beurs. Shapiro citeert een bedrijf genaamd Astral AR, een organisatie die in januari 2019 $ 10 miljoen heeft geïnvesteerd bij CES en drones produceert om wapens en bommen door muren te detecteren. In een ander voorbeeld kreeg een startup met de naam BenjiLock (zie de foto hierboven), die een gymnastiekvergrendeling met vingerafdruk heeft ontwikkeld, aanzienlijke aandacht tijdens CES 2017. Na de show kreeg de CEO van het bedrijf, Robbie Cabral, de aandacht van de tv show "Shark Tank", herinnerde Shapiro zich. Op "Shark Tank" ontving Cabral een investering van $ 200.000 van Kevin O'Leary in ruil voor 15 procent aandelen in BenjiLock.

Beurzen vergen uithoudingsvermogen en u moet zich daar vanaf de eerste dag op voorbereiden. De focus ligt van begin tot eind op een beurs, vooral wanneer een show in Las Vegas is, zoals CES. "Als je erbij wilt zijn, moet je je tijd maximaal benutten, " zei Shapiro. "Het is niet de gelegenheid om naar je zwager te gaan in Las Vegas of om te gokken." Maar met de juiste strategieën op beurzen kunnen MKB-bedrijven succes boeken. (Afbeelding tegoed: CTA / BenjiLock)