7 stappen naar succes van linkedin marketing

In de vorige kolom over LinkedIn heb ik me gericht op methoden die u kunt gebruiken om uw bedrijf en zelfs uw werknemers te promoten. In mijn volgende kolom gebruikte het onderwerp LinkedIn als een onderzoekstool. Voor dit uitje zal ik me concentreren op het gebruik van LinkedIn als een uitgaande marketingcommunicatievoertuig. Denk aan een standaard e-mailmarketingcampagne en voeg nu LinkedIn toe aan de kanaalmix. Het lijkt perfect voor een-op-een berichten, nietwaar? Neem een ​​enorme database met gedetailleerde gegevens over zakelijke professionals (gegevens die vrijwillig door leden worden verstrekt, zou ik kunnen toevoegen) en combineer berichtmogelijkheden om de inbox van uw doel te bereiken. Wat kan er fout gaan? Eigenlijk alles.

Niemand van ons ontvangt graag e-mailspam. We maken gebruik van filters zodat we deze nooit zien. Soms veranderen we e-mailadressen om het bedrag dat we ontvangen te verminderen. En wat er in onze inbox terechtkomt, wordt meestal snel verwijderd zonder te worden geopend. LinkedIn InMails kan slechter zijn - voor zowel de ontvanger als de afzender. Aan de kant van de ontvanger zijn niet alleen InMails ongevraagd, maar over het algemeen komen ze van één persoon, een verkoper. In elk geval worden marketing-e-mails van een bedrijf vaak gezien als promotioneel van aard - en zelfs interessant als ze een aantrekkelijk aanbod bieden dat aansluit bij de behoeften van de ontvanger op dat moment. Maar als de ontvanger niet geïnteresseerd is, worden ze gemakkelijk genegeerd. Zelfs als het bedrijf een ander verzendt, is elke e-mail net zo eenvoudig te verwijderen.

Vergelijk dat eens met je ervaring met een opdringerige verkoper die naar je toe komt in een winkel en vraag: "Hallo, kan ik je vandaag helpen?" Wat zeggen we vaak? "Nee, dank u." Waarom? Want zodra we de verkoopmedewerker inschakelen, zitten we vast. InMails zijn vergelijkbaar. Ze komen meestal niet van bedrijven, maar van verkopers en, als we reageren, wordt het moeilijker om ze te laten verdwijnen.

InMails zijn echter niet alleen slecht voor ontvangers. Ze kunnen ook rampzalig zijn voor u en uw bedrijf. Ten eerste zijn ze duur. E-mails kosten slechts centen (wanneer rekening wordt gehouden met lijstaankopen en e-mailtoolkosten). InMails zijn daarentegen extreem duur. Op basis van het premium LinkedIn-abonnement waarop u zich abonneert, kan een InMail $ 1 of meer kosten. En zelfs als u bereid bent een fortuin uit te geven, bent u beperkt tot enkele tientallen per maand. Wanneer ontvangers InMail-meldingen in hun inbox ontvangen, zien ze bovendien alleen de eerste paar regels. Dus als u niet meteen iets aantrekkelijks in uw InMail opneemt, zullen uw ontvangers waarschijnlijk nooit uw prachtig gemaakte bericht te zien krijgen. Ten slotte worden LinkedIn-berichten, in tegenstelling tot e-mail, handmatig één-op-één verzonden, in plaats van massaal, zodat ze veel van uw tijd kunnen verbranden.

Dus, hoe kun je die rommel in goedheid veranderen? Hier zijn zeven stappen voor het succes van LinkedIn-berichten:

1. Het is wie ze kennen

Maakt de ontvanger deel uit van uw niveau twee-netwerk? Met andere woorden, kent uw ontvanger iemand die u kent? Zo ja, kijk of uw wederzijdse contact u kan introduceren. (Het is alsof je je ober vraagt ​​om de jongens aan "die tafel daar" te laten weten dat je een drankje voor ze koopt.)

Het gebruik van een onderling contact bereikt twee dingen. Ten eerste, als je een introductie kunt krijgen, wordt je cold call een lauwwarm lood. Ten tweede kunt u voorkomen dat u een kostbaar (en beperkt) InMail-bericht moet uitgeven.

2. Het is wat je weet

Vermeld indien mogelijk in uw eerste regel iets specifieks uit het profiel van de persoon en geef aan waarom dat detail u ertoe heeft aangezet contact op te nemen. Houd er echter rekening mee dat, negen van de 10 keer, de eerste (en mogelijk enige) blootstelling van de ontvanger aan uw bericht zal plaatsvinden via een ingekorte versie van uw InMail die via e-mail wordt afgeleverd in de inbox van de persoon. Die e-mail bevat alleen de eerste regel of twee van uw InMail.

U moet de aandacht van de persoon trekken via de beknopte informatie in die e-mail, anders zal de ontvanger waarschijnlijk nooit de rest van uw bericht zien. Krijg een idee van hoeveel is inbegrepen door het uit te testen met een collega om precies te zien hoeveel uw collega ontvangt in e-mail. Net als pay-per-click-advertenties in zoekadvertenties, zijn die paar woorden uw kans.

3. Zoek eerst om te chatten, niet om te verkopen

Houd InMail succes in perspectief. InMails maken deel uit van uw verkoopproces, niet het geheel. Uw doel met het gebruik van InMails zou moeten zijn om een ​​gesprek te beginnen, niet onmiddellijk een verkoop te stimuleren. Richt uw boodschap daarom op een onderwerp dat waarschijnlijk de interesse van ontvangers zal trekken.

Kun je bijvoorbeeld iets in het profiel van de persoon vinden dat een interesse kan aantonen - de alma-kwestie van de persoon, een baan die inzicht kan geven in een persoonlijke passie, een certificering of een vaardigheid? Kun je die weetjes gebruiken om het contact aan te gaan?

4. Wees een getallenmeisje (of jongen)

Start uw eigen versie van Big Data. Testen, volgen en business intelligence (BI) zorgen voor groei. Houd bij wanneer u uw InMails verzendt (de dag en tijd) en houd bij welke reacties krijgen.

Na verloop van tijd kunt u trends gaan zien. InMails die op bepaalde dagen of op bepaalde tijden worden verzonden, kunnen meer reacties genereren. Als u de dagen en tijden identificeert die de meeste reacties genereren, begin dan met het verzenden van uw InMails tijdens die gelegenheid.

5. Ontwikkel vooruitzichten

Gebruik lead capture-middelen (ook wel "hoogwaardige inhoud" genoemd) om hogere responsen te genereren. Als uw bedrijf net een blog heeft gepubliceerd die mogelijk interessant is, vertel dit dan via een InMail.

Idem voor een rapport, case study, gids met best practices en dergelijke. Wanneer u prospects een meerwaarde biedt aan prospects, verschuift u de focus van het verkopen van iets naar het geven van iets, en dat kan leiden tot hogere verkopen.

6. Genereer intriges

In een eerdere column had ik het over het gebruik van mysterie om nieuwsgierigheid te genereren. U kunt hetzelfde doen met uw InMails. Als je ooit een gerecht hebt gegeten met een unieke smaak (een unieke goede smaak, dat wil zeggen) die je niet helemaal kon identificeren, heb je het waarschijnlijk besproken, besproken met je dinergenoot en misschien zelfs aan je ober gevraagd welke kruiden of ingrediënten waren in de schaal. Doe hetzelfde met uw InMails. Creëer wat mysterie en intriges zodat uw prospects op u willen reageren.

7. De beste InMail is mogelijk geen InMail

Als al het andere faalt, kijk dan of je je gesprek uit LinkedIn kunt halen. Toont uw prospect een e-mailadres of Twitter-gebruikersnaam in zijn of haar profiel? Zo ja, volg de persoon op Twitter of stuur een korte e-mail. De meeste mensen verstrekken echter geen e-mails en Twitter-gebruikersnamen in hun LinkedIn-profielen. Maar je hebt nu hun naam, zodat je ze kunt zoeken op Instagram, Twitter en andere sociale netwerken.

Geen e-mail LinkedIn maakt het gemakkelijk om andere mensen te vinden die bij hetzelfde bedrijf werken als uw potentiële klant. Uw beoogde prospect vermeldt mogelijk geen e-mailadres in zijn of haar profiel, maar collega's vermelden mogelijk het hunne en in de meeste gevallen volgen bedrijven dezelfde conventie voor het toewijzen van e-mailadressen. Misschien kent het bedrijf waarop u zich richt e-mailadressen toe als Of FirstinitialLastName. Of alleen voornaam of alleen achternaam. Zodra u de conventie kent, kunt u deze waarschijnlijk gebruiken om het e-mailadres van uw potentiële klant te raden.

Geen interesse om tijd te besteden aan het kijken naar de profielen van collega's om het model voor de e-mailadressen van dat bedrijf te achterhalen? Fijn. Raad eens. Stuur een e-mail naar Als die e-mail niet bestaat, moet u een melding 'bericht niet bezorgd' ontvangen van de e-mailserver van het bedrijf. Dat laat je weten dat je misschien door kunt gaan naar de volgende poging

Wees echter voorzichtig. Verzend niet één e-mail met alle combinaties op de regel Aan (of wat dat betreft de regels Cc of Bcc). U wilt niet dat het voor de ontvanger duidelijk is dat u alleen zijn of haar e-mailadres raadde. Probeer één e-mailadres tegelijk. Stuur de ene poging ook niet direct na de andere. U wilt niet dat de e-mailserver van de ontvanger uw bericht als spam interpreteert en uw berichten blokkeert of filtert. Probeer er vandaag een. Als u terugkaatst, ga dan naar een andere prospect en kom binnen enkele dagen terug naar uw volgende poging voor deze oorspronkelijke prospect.

Vergeet niet dat dit verkoop en marketing is

Ondanks deze suggesties krijgt u nog steeds geen reacties op de meerderheid van uw InMails. Houd er rekening mee dat dit marketing is en dat marketing, ondanks al onze inspanningen, nog steeds een getalspel is.

De kans is groot dat u niet van een responspercentage van 10 procent naar een responspercentage van 60 procent gaat. Maar van 10 procent naar 20 procent betekent nog steeds het dubbele van de efficiëntie van uw inspanningen, en ik denk dat we allemaal graag zouden zien dat onze inspanningen twee keer zo efficiënt zouden zijn.