Salesforce einstein abm kan een b2b-marketinggame-wisselaar zijn

Traditioneel gebruikten business-to-business (B2B) marketeers marketingautomatisering op dezelfde manier als consumentenmarketeers. Dashboards, lijsten en workflows zijn gebouwd om bedrijven te helpen communiceren met een verzameling bestanden met één contact, ongeacht of deze contacten deel uitmaken van hetzelfde klantaccount. De nieuwste creatie van Salesforce, Einstein Account-Based Marketing (ABM), wil dat allemaal veranderen.

ABM is gebouwd met een accountgerichte aanpak en probeert het werk tussen verkoop- en marketingteams te automatiseren om doelaccounts te identificeren, gegevens tussen verkoop- en marketingdatabases te combineren en campagnes uit te voeren naar de primaire beslisser van elk account. Zie ABM als een mutatie van Einstein kunstmatige intelligentie (AI), Salesforce customer relationship management (CRM) en Salesforce Pardot marketing automation - behalve dat alles is gericht op prospectgroepen in plaats van individuele prospects.

"B2B-marketeers hebben krappe budgetten en willen zich concentreren op klanten die het meest waarschijnlijk zullen kopen, dus zijn ze overgestapt op account-gebaseerde marketing", zegt Michael Kostow, Senior Vice President en General Manager van Salesforce Pardot. "Maar account-gebaseerde marketing is erg moeilijk om op grote schaal te doen. Er zijn meerdere beïnvloeders die deel uitmaken van het koopproces, en je moet ze op de markt brengen met gepersonaliseerde inhoud via verkoop- en marketingkanalen."

Omdat verkoop- en marketingtools echter traditioneel gescheiden entiteiten zijn die al dan niet met elkaar kunnen integreren, zei Kostow dat het proces van het identificeren van deze groepsdoelen en ze door het prospect-, lead-, koper-, wederverkoop- en upsell-proces was, moeilijk was.

De details

Dit is hoe het werkt: de AI van de tool identificeert belangrijke accounts met behulp van historische interactiegegevens. Leadscores stijgen of dalen naarmate de AI positieve of negatieve interacties identificeert. Advertising Studio van Salesforce, die ook is ingebouwd in de ABM-tool, haalt vervolgens CRM- en interactiegegevens binnen om vergelijkbare accounts te helpen identificeren. De AI zal ook continu zoeken naar opdrachten om kansen te vinden wanneer het voor marketeers en verkoopmedewerkers optimaal is om berichten te verzenden. Het scant ook accountinteracties om te bepalen of deals die al in behandeling zijn op een gezonde manier verlopen of dat extra aandacht vereist is.

Einstein scant bijvoorbeeld e-mailinteracties met uw contactpersoon om zinnen op te pakken zoals "Vraag het mijn baas" of "Voer dat commando uit" om u te laten weten of u met de beslisser spreekt. Als Einstein deze zinnen ziet, waarschuwt het je voor de mogelijkheid dat je niet naar de juiste persoon in het account gooit. Bovendien, als iemand in een account zich bezighoudt met een specifiek stuk inhoud of als hij een aankoop doet waarvoor een secundaire aankoop vereist is, zal de AI van het hulpprogramma een waarschuwing activeren.

De dashboards van ABM zijn volledig accountgericht, waardoor verkoop- en marketingmedewerkers het succes van campagnes beter kunnen bepalen op basis van hoe groepen B2B-kopers zich verhouden tot inhoud. Marketeers kunnen bijvoorbeeld de kenmerken identificeren van marketingcampagnes die het grootste potentieel hebben om de verkoop voor gerichte accounts te stimuleren door te bepalen dat een reeks klikken op een advertentie, het downloaden van een e-boek en het bekijken van een webinar de optimale reis is om prospects naar een hoge omzet te converteren -kwaliteit leidt volgens een Salesforce-verklaring. U kunt dit type campagne vervolgens vergelijken met verschillende campagnetypen om te bepalen welke aanpak in de toekomst succesvoller zal zijn.

ABM-klanten zijn onder meer de website CareerBuilder, het bedrijf Sika Corporation voor chemische producten en het bedrijfsadviesbureau Slalom. Om de volledige Einstein ABM-ervaring te krijgen, moet u verschillende Salesforce-modules combineren (en daarbij een flinke hoeveelheid geld verzamelen). De modules die u nodig hebt zijn:

• Einstein Account Insights, Einstein Lead Scoring en Einstein Opportunity Insights (allemaal onderdeel van Sales Cloud Einstein), die $ 50 per gebruiker per maand kost,
• B2B Marketing Analytics, die $ 300 per maand kost,
• Verkoopanalyse, die $ 75 per gebruiker per maand kost,
• Engagement Studio (onderdeel van de Salesforce Pardot B2B Marketing-editie), die $ 1.000 per organisatie per maand kost,
• Salesforce Engage, dat is een extra $ 50 per gebruiker per maand met elke Salesforce Pardot-editie,
• Advertising Studio, die $ 2.000 per organisatie per maand kost.

Dus je kijkt naar een minimum van $ 3.475 maandelijkse kosten als je besluit all-in te gaan. Vanwege deze modulaire aanpak kunt u echter uw eigen systeem bouwen op basis van de specifieke services die u nodig hebt en de prijs die u bereid bent te betalen.

Het achtergrondverhaal

Einstein AI, aangekondigd in september 2016, profiteert van Salesforce's diep leren, machinaal leren (ML), voorspellende analyses, natuurlijke taalverwerking en beeldverwerkingstechnologie om te dienen als een robotaccountmanager. Einstein kan miljarden gegevenspunten, herhalingen en afbeeldingen verwerken om u te helpen uw workflow te verbeteren. De tool is flexibel en intelligent genoeg om specifieke automatisering en voorspelling buiten de standaard use cases te programmeren. Einstein leert van uw gebruik om verbeterde workflows aan te bevelen die specifiek zijn voor uw organisatie.

Alle Salesforce-klanten krijgen toegang tot Einstein, ongeacht de toepassing of het prijsniveau. Dus als u alleen Salesforce als uw helpdesksoftware gebruikt, kunt u AI nog steeds gebruiken om serviceprocessen te verbeteren. Hoe meer gegevens u echter aan Salesforce koppelt, hoe nuttiger Einstein zal zijn. Einstein's applicatie-programmeerinterfaces (API's) kunnen worden aangesloten buiten de Salesforce-suite zelf om verbinding te maken met apps en websites van derden. Hiermee kunt u gegevens ophalen van uw eigen e-commerce-website of uw zakelijke e-mailaccount om Einstein te helpen intelligentere aanbevelingen te doen.

Salesforce is natuurlijk niet de enige CRM- en marketingautomatiseringsspeler die profiteert van AI. Zoho heeft onlangs een op AI gebaseerde virtuele assistent toegevoegd aan zijn Zoho CRM-tool. De nieuwe functie, Zoho Intelligent Assistant (Zia), is een automatiseringsengine die is ontworpen om verkopende, op gegevens gebaseerde aanbevelingen te leveren aan verkoopmedewerkers wanneer ze Zoho CRM gebruiken. Volgens Zoho Chief Evangelist Raju Vegesna is Zia beperkt tot Zoho CRM, ontworpen om afwijkingen in het systeemgebruik te detecteren, optimale workflows en macro's voor te stellen en verkopers te adviseren over wanneer ze contact moeten opnemen met een prospect. Er is IBM Watson Analytics, de grootvader van ML en AI. Watson is voornamelijk een BI-tool (Business Intelligence), maar het is ook een virtuele agent, een e-commerce-tool, een marketingoplossing en een deelnemer aan een spelshow.