Verkopers brengen 15 werkdagen per jaar door met het invoeren van telefoonnummers

Als uw verkoopteam een ​​minder dan fantastisch jaar kende, wilt u misschien investeren in beter klantrelatiebeheer (CRM) en telefonie-oplossingen. Een enquête uitgevoerd door marktonderzoeksgroep Opinion Matters namens NewVoiceMedia, onthulde een duizelingwekkende kloof tussen de informatie die beschikbaar moet zijn voor verkoopvertegenwoordigers en de informatie die zij daadwerkelijk hebben bij het voeren van routine prospects en lead calls.

Misschien wel de meest verdomde statistiek in de enquête, die 1.006 zelf geïdentificeerde verkoopprofessionals ondervroeg die een CRM-systeem gebruiken, is dat zes procent niet eens de meest basale telefonische technologie heeft: nummerherkenning. Dit betekent dat verkopers oproepen beantwoorden zonder enige voorkennis en vervolgens hun best doen om prospectinformatie af te ronden, terwijl de prospect in de wacht wordt gezet of tijdens het gesprek wordt gevoerd.

"Het is een bruto toezicht en kan duur zijn", zegt het rapport. "Het CRM-systeem is een opslagplaats van klantinformatie, maar wat heeft het voor het verkoopteam als ze klanten niet snel en gemakkelijk kunnen identificeren tijdens de meest basale interacties? Klanten eisen tegenwoordig gepersonaliseerde interacties. Een klant identificeren is een voor de hand liggende eerste stap."

Intelligente interacties

Minder dan de helft van de ondervraagde verkopers (42 procent) beschikt over de technologie om overeenkomstige eerdere interacties te identificeren terwijl ze telefonisch contact hebben met potentiële klanten. Dus, in tegenstelling tot hypermoderne bedrijven die verkopers een volledige interactiegeschiedenis bieden (omdat het telefoonnummer wordt geregistreerd door de CRM-tool), moeten deze vertegenwoordigers proberen de geschiedenis van een prospect samen te voegen met het bedrijf door middel van informele notities en door te zoeken via e-mails.

Meer dan één op de vier verkoopprofessionals (27 procent) werkt niet voor bedrijven die een interactieve stem- of touchtone-reactie hebben ingesteld, wat betekent dat menselijke receptionisten (of, God verbied, andere verkopers) oproepen naar de juiste verkoop moeten routeren rep. Denk aan hoe lang dit handmatige proces kan duren, vooral op drukkere dagen, en denk aan de hoeveelheid menselijke fouten of sabotage die kan optreden. Bedrijven zoals NewVoiceMedia en onze Editors 'Choice telefonietool RingCentral bieden intelligente gespreksroutering als basisfunctie in hun meest basale pakketten.

"Het verkoopvak verandert snel", zegt het rapport. "Tech heeft nieuwe wegen ingeslagen voor het kopen en verkopen van goederen en diensten. In slechts enkele decennia zijn mensen overgestapt van pen-and-paper verkooptactieken naar geautomatiseerde systemen voor prospectie, leadcuratie en het volgen van transacties. Technologie die werd beschouwd als knippen- rand in de jaren 1990 en vroege 2000s voelt nu archaïsch. "

Na het gesprek

Zodra verkoopmedewerkers succesvol kunnen bellen, moet 68 procent hun CRM-record handmatig bijwerken. Deze handmatige en herhaalde gegevensinvoer is een proces dat elke verkoper gemiddeld maar liefst 32 minuten per dag kost. Klinkt niet als veel, toch? Maar die 32 minuten tellen op aan het einde van het jaar maar liefst 17 volledige werkdagen.

Als uw bedrijf voice dialing niet heeft geïmplementeerd, denk er dan over na hoeveel tijd u verspilt met het invoeren van cijfers in de toetsen van uw telefoon. De gemiddelde verkoper besteedt 28 minuten per dag met het handmatig invoeren van telefoonnummers. Aan het einde van het jaar was dat nog 15 werkdagen verspild met het typen van informatie in systemen.

"Tijd is geld. En verkopers verspillen een opmerkelijke hoeveelheid tijd aan dingen die op de korte termijn nogal onschuldig lijken. Simpele dingen zoals het bellen van een telefoon kunnen seconden, minuten, uren en dagen wegeten", aldus het rapport. "Combineer dat met de tijd die nodig is om de CRM handmatig bij te werken en u kunt beginnen te zien hoe deze administratieve taken de winst kunnen overhevelen."

Het alternatief

Misschien als een manier om het gebrek aan informatie en context van hun bedrijven te boven te komen, zei 54 procent van de respondenten dat ze dagelijks omgaan met prospects op Facebook. En 12 procent zei dat ze Instagram, LinkedIn en Twitter dagelijks gebruiken om met potentiële klanten te communiceren. Deze kanalen bieden verkopers met ten minste enige mogelijkheid om gegevens te vinden om pitch relevanter en toegankelijker te maken voor potentiële klanten. Zie je dat Jim onlangs met zijn gezin op wintersport is geweest? Je kunt dat met Jim bespreken op Facebook Messenger. Zelfs dit kleine beetje interactiegegevens is nuttiger dan de grote niets-burger. 42 procent van de bedrijven biedt zijn verkopers voorafgaand aan het bellen aan.

"Ondanks de enorme hoeveelheid beschikbare klant- en prospectgegevens, gebruiken verkopers geen gegevensgestuurde inzichten en personalisatie om meer deals te sluiten", schrijft Jonathan Gale, CEO van NewVoiceMedia, in het rapport. "We zijn een nieuw tijdperk van verkoop ingegaan dat een intelligentere en oprechtere benadering vereist om klanten en prospects van vandaag te betrekken en te verbinden… Door klanten en prospects beter te begrijpen en strategisch die gegevens te gebruiken om contact met hen te leggen, zullen verkoopteams in staat om deze hiaten te overbruggen en het hele verkooptraject positief te beïnvloeden."

Helaas stonden de meeste respondenten sceptisch tegenover de bereidheid van hun bedrijven om wijzigingen aan te brengen in de integratie van hun CRM- en telefoniesystemen. Vijfenzestig procent zei dat ze geloven dat de kosten van de integratie van CRM en telefonie (of zelfs een initiële investering) het grootste obstakel vormen. Vijfendertig procent van de respondenten zei dat hun bedrijven bang zijn dat een technische upgrade te lang zal duren om te implementeren, terwijl 27 procent zei dat hun bedrijf niet denkt dat het zelfs de kosten waard is om te upgraden.