E-mailmarketing versus marketingautomatisering: wat uw kleine bedrijf moet weten

Als u een nieuw klein bedrijf runt, bouwt u waarschijnlijk nog steeds uw marketingstrategie uit. Tijdens uw planning en onderzoek kwam u waarschijnlijk de term 'marketing automation' tegen. Zie marketingautomatisering als de slimmere en krachtigere oudere broer of zus van e-mailmarketing. Met beide methoden kunt u een groot publiek bereiken met geplande en geautomatiseerde e-mailberichten. Beide gebruiken informatie uit CRM-software (Customer Relationship Management) om relevante en gepersonaliseerde berichten naar gesegmenteerde klantenlijsten te verzenden. De overeenkomsten zijn er in overvloed.

"E-mailmarketing is een stukje marketingautomatisering", aldus Jon Dick, VP Marketing bij HubSpot. “Denk aan een cake. Als marketing een cake is, dan is e-mailmarketing als de bloem in de cake. E-mailmarketing is een van de ingrediënten. Je zou marketingautomatisering kunnen doen zonder e-mailmarketing, maar de taart zou niet zo goed smaken. ”

Met andere woorden, e-mailmarketing is een uitstekend hulpmiddel om marketeers bereik te geven, namelijk de mogelijkheid om promoties voor zoveel mogelijk klanten te krijgen. Marketingautomatisering gaat over het toevoegen van relevantie aan dat bereik.

"Elke marketeer wil relevantie hebben voor zijn publiek, " zei Dick. "Relevantie vereist dat marketeers twee dingen doen: context bieden en snel handelen. Dat helpt marketingautomatisering u. ”

1 Geautomatiseerde campagnes

Met marketingautomatisering kunnen marketeers uitgebreide klantinteracties plannen zonder handmatige tussenkomst. De meesten van ons lezen boeken "Choose Your Own Adventure" toen we kinderen waren. Marketingautomatisering biedt uw klanten een vergelijkbare ervaring (maar met minder draken, tovenaars en zwaarden). Dit is hoe het werkt.

Bedrijven voor marketingautomatisering, inclusief onze Editors 'Choice-genomineerden HubSpot en Pardot, laten u voorgeprogrammeerde e-mailreeksen bouwen met behulp van if / then-logica. Als uw klant een e-mailbericht opent, wordt hij of zij in een reeks geplaatst die is aangepast voor e-mail. Omgekeerd, als de klant het bericht negeert of verwijdert, wordt hij of zij naar een andere aangepaste volgorde gestuurd.

Naast het openen van e-mail, sorteren klantacties (zoals klikken op een link, naar een webpagina gaan en het invullen van een leadgeneratieformulier) klanten automatisch in sequenties die zijn ontworpen om interacties in meerdere stappen uit te lokken. Hoewel e-mailmarketingtools in staat zijn om die eerste interactie te creëren, zijn ze meestal ontworpen om mensen gewoon naar de klantendatabase te leiden in plaats van ze naar binnen te laten gaan en met hen te blijven communiceren in de verkooptrechter.

"Er zijn twee soorten campagnes: push-campagnes en campagnes die zijn geactiveerd op basis van een actie, " zei Dick. “Marketingautomatisering kan beide, maar met marketingautomatisering kunt u campagnes bouwen die voor onbepaalde tijd bestaan ​​op basis van de acties die iemand heeft ondernomen. We kijken elke maand naar ons e-mailvolume. We kijken naar eenmalige verzendingen versus volume van voedende campagnes. Ons doel is altijd om het volume van eenmalige e-mails te verminderen ten gunste van koestering. ”



2 workflowsjablonen

Een ander verschil tussen de twee is hoe communicatie tot stand komt. E-mailmarketing software biedt sjablonen om uw communicatie te ontwerpen en te formuleren. Marketing automatiseringstools biedt ook e-mailcreatiehulpmiddelen. Marketing automatiseringstools bieden echter sjablonen die interacties een stap verder brengen; die reeksen interacties worden "workflows" genoemd. Workflows kunnen op maat worden ontworpen (dat wil zeggen, u bepaalt wie welke e-mail ontvangt en wanneer, op basis van klantacties) of de workflows kunnen worden gemaakt via vooraf ontworpen sjablonen. Marketingautomatiseringsbedrijven zullen bijvoorbeeld workflowsjablonen vooraf installeren die de acties van een klant traceren van hun e-mailaanmelding tot hun eerste e-mail die openstaat voor hun eerste aankoop tot een tweede verzonden aanbieding. Workflowsjablonen omvatten uitnodigingen en follow-ups van evenementen, verlaten follow-ups van winkelwagentjes, jaarlijkse verjaardagswensen, of zelfs sequenties voor klanteducatie die de diepgang van informatie die aan klanten over een bedrijf wordt verstrekt, intensiveren (vooral handig voor business-to-business of B2B-verkoop)).

"Je kunt betalen voor ontwikkelaars die workflowsjablonen bouwen of je kunt een bedrijf betalen dat ontwikkelaars heeft aangenomen en dat allemaal voor jou heeft gebouwd", legt Dick uit. “Wanneer je met je eigen ontwikkelaars werkt, willen ze een aantal vereisten, ze willen de sjabloon maken en verder gaan. Maar marketeers willen meer. Ze willen testen. Ze willen een workflow proberen en nu een andere automatisering bouwen. Marketingautomatisering legt dat proces in handen van de marketeer in plaats van de technoloog. ”



3 Scores en segmentering van leads

Omdat marketingautomatiseringstools volgen en begrijpen hoe klanten omgaan met uw berichten, kunnen ze ook dingen doen die de meeste (maar niet alle) e-mailmarketingtools niet kunnen of niet doen. Bijvoorbeeld, marketing automatiseringstools wijzen scores toe aan uw contacten om u te laten weten hoe ontvankelijk ze zijn voor uw e-mailcommunicatie. Met deze scores kunt u klanten segmenteren (of automatisch laten segmenteren) in groepen. De contactpersonen met de hoogste leadscore kunnen worden gegroepeerd in lijsten die waarschijnlijk vaker agressievere aanbiedingen te zien krijgen. De contactpersonen met de laagste leadscore kunnen worden gegroepeerd in lijsten met minder kans op agressieve aanbiedingen en minder kans op frequente communicatie. Dit klinkt misschien als een extra voordeel, maar naarmate je overkoepelende e-maillijst groeit, zul je sterk afhankelijk zijn van automatisering om berichten te sorteren en naar contacten te verzenden. Hoe slimmer en complexer je leadscore, des te sneller en actiever je e-mails worden.

"De mogelijkheid om gerichte e-mailinhoud te sturen op basis van wat je over een persoon weet, is geweldig voor klanten en prospects, evenals het bedrijf, " zei Dick. "Doen we het juiste voor prospects? In het geval van lead scoren, als iemand heeft een zeer lage kans om uw product te kopen vanwege hun bedrijfsgrootte of budget, hoe meer u kunt vermijden om ze naar het verkoopgesprek te duwen, en hoe beter het is voor hen en voor u."



4 kanaalaanbevelingen

Naarmate uw marketingautomatiseringssysteem meer leert over hoe klanten omgaan met uw berichten, kan het die intelligentie gebruiken en aanbevelingen doen over wanneer u communicatie moet verzenden. Als John bijvoorbeeld historisch alleen berichten op donderdag om middernacht heeft geopend, zal uw systeem aanbevelen dat u hem op dat specifieke tijdstip een e-mail stuurt. Ook zullen sommige tools, zoals Act-On, u aansporen af ​​te zien van het verzenden van een e-mailbericht; in plaats daarvan haalt de tool gegevens uit CRM-records en bepaalt dat John de voorkeur geeft aan een telefoontje boven een e-mailbericht (zelfs op donderdag om middernacht).

"Marketingautomatisering gaat echt over multi-channel communicatie, " zei Dick. “De beschikbare kanalen groeien elke dag. Eén kanaal is uw website. U kunt slimme inhoud op uw website publiceren voor verschillende bezoekers op basis van context. On-site chat is een ander kanaal. U wilt een omni-channelweergave van dingen hebben. Marketingautomatisering helpt u daarbij. ”