4 Fouten die B2B-bedrijven maken als het gaat om e-commerce

Als uw B2B-bedrijf zich klaarmaakt om zich te wagen aan online verkoop, is het van cruciaal belang dat u een strategische benadering kiest om uw e-commerce-activiteiten uit te bouwen. Het eenvoudigweg bouwen van een website en het laden van uw catalogus op de site is niet voldoende om u, uw klanten of uw verkoopteam waarde te bieden.

Ik sprak met Sarah Traxler, directeur marketing bij CloudCraze, over wat B2B-bedrijven moeten vermijden bij het bouwen van een digitale winkel. Tijdens het gesprek hebben we veel thema's behandeld, waaronder gegevens over klantinteractie, automatisering, toekomstige bedrijfsprocessen, de technologie achter uw winkel en waarom een ​​iteratieve aanpak de beste keuze is voor bedrijven in alle soorten en maten.

1 1. Geen plaats om informatie op te slaan en bij te houden

Als uw bedrijf op meerdere contactpunten met prospects communiceert, is het noodzakelijk dat u alle gegevens van deze interacties op één plaats bewaart en bijhoudt. Bedrijven die geen uniek prospectbestand voor elke specifieke prospect hebben, lopen het risico aanbiedingen te herhalen, ze zullen geen aantekeningen van andere teamleden zien over hoe ze prospects kunnen benaderen, en ze zullen niet in staat zijn om ter plekke te reageren -vliegen wanneer prospects eerder geuite zorgen uiten.

Door dit enkele prospect- en klantbeeld te bouwen, of het nu in een CRM-database (Customer Relationship Management) is of via e-commerce, stelt u uw verkoopteam in staat rechtstreeks naar de bron van de kennis van uw hele bedrijf te gaan. Ze zullen profiteren van alle informatie die uw bedrijf heeft weten te verzamelen, in plaats van alleen hun eigen persoonlijke aantekeningen. Dit levende en ademende bestand wordt de kennisbasis die bepaalt hoe verkooppersoneel met deze klant omgaat voor de rest van de relatie van uw bedrijf met die klant, zelfs als verkooppersoneel wordt aangenomen of de organisatie verlaat.

"Als je een manier hebt om eerdere interactiegegevens op te slaan en ernaar te verwijzen, dan is dit een aantrekkelijker gesprek, een relevanter gesprek en een gesprek waar de klant blij mee is, " zei Traxler.

Dit betekent niet alleen het bouwen van een data-infrastructuur waardoor verkopers beter geïnformeerd kunnen worden; het betekent ook dat klanten op uw site kunnen inloggen om te zien hoe ze met uw bedrijf hebben omgegaan. "De klant gaat online en ziet het hele plaatje van wat ze met het bedrijf hebben gedaan, " voegde Traxler toe. "Ze kunnen naar binnen gaan en zien wat ze hebben gekocht, zie servicevragen. Hoe staan ​​de zaken ervoor? De klant kan online gaan en dat allemaal bekijken en hun problemen oplossen."



2 2. Geen technologie om basisverkoop te automatiseren

Verkoopmedewerkers haten niets meer dan het invoeren van termen als "Left Voicemail" of "Reageren niet". Deze tijdverspillende activiteiten ontnemen de primaire verantwoordelijkheid van een verkoopprofessional: verkopen. Wat als uw verkooppersoneel niet eens betrokken hoeft te zijn bij de meest elementaire verkoopprocessen, maar zich zou kunnen concentreren op het aanlanden van grote vissen of het oplossen van problemen voor grote accounts?

Selfservice commerce-oplossingen stellen organisaties in staat om verkoopprofessionals alleen in te zetten voor de belangrijkste klantinteracties. Waarom neemt uw aasverkoper nabestellingen van oude klanten aan terwijl hij of zij nieuwe klanten kan overtuigen om met uw bedrijf te werken? Door een digitale commerce-oplossing uit te bouwen, laat uw bedrijf klanten zichzelf bedienen, maakt verkooppersoneel vrij voor belangrijker werk en zorgt ervoor dat niemand tijd verspilt met overbodige taken.

"Klanten willen hulp van verkopers met informatie en strategische richting, " zei Traxler. “Als de verkoper zich niet richt op ondergeschikte taken, kan hij meer tijd besteden aan het begrijpen van het hele beeld van de klant. Wanneer ze een online handelstool beschikbaar hebben, kunnen ze voor de klant goed zichtbaar maken waar ze het over hebben. ”Dit betekent dat uw verkooppersoneel de mogelijkheid moet krijgen om een ​​aangepaste winkelwagen te maken met artikelen die hij of zij de klant aanbeveelt. koopt, stuurt het winkelwagentje naar de klant en laat de klant zien waar de verkoper het over heeft. Vervolgens kan de klant klikken en kopen.

Bovendien zijn sommige bedrijven overdag druk bezig met het bedienen van hun eigen klanten, zoals bars en restaurants. Aan het einde van de dag kunnen deze organisaties hun schappen doornemen en uitzoeken wat ze moeten opslaan. Ze kunnen naar de site gaan, de kar laden en een aankoop doen zonder een verkoper in te schakelen, en in een perfecte wereldketen hun voorraadbeheersysteem naar de inkoopfunctionaliteit van de winkel en de hele keten automatiseren.



3 3. Geen op gegevens gebaseerde intelligentie

Zodra uw bedrijf gegevensverzameling en -verkoop heeft gedigitaliseerd, is het tijd om al uw gegevens om te zetten in proactieve organisatiebrede verandering. Bijvoorbeeld: wat leert u over uw klantenbestand op basis van de informatie die u in uw CRM-tool hebt gestopt? Wat voor soort bestellingen hebben klanten binnen uw nieuwe selfservice digitale handelstool geplaatst?

"Als je weet dat een klant de neiging heeft om dingen op donderdag te doen, " legde Traxler uit, "en je wilt op dinsdag een gesprek met ze hebben, dan kun je specifieker zijn over waar je met hen over wilt praten voordat ze naar bestel op donderdag. ”

Zodra uw team deze gegevens kan verzamelen en begrijpen, kunt u dingen anders doen in uw hele organisatie. U kunt deze gegevensstromen combineren voor nog meer inzichten, zoals het begrijpen van uw klant zowel voor als na de verkoop door gegevens van uw CRM-systeem te combineren met gegevens van uw helpdesksysteem. Je zult ook in staat zijn om nieuwe producten te ontwikkelen, nieuwe aanbiedingen te doen, persoonlijke service en verkoopbenaderingen aan te bieden, en, als je echt een stap voor bent, zul je kunstmatige intelligentie (AI) in je commerciele tool inbouwen om geautomatiseerd te maken aanbevelingen aan klanten terwijl ze door uw digitale zelfbedieningstool bladeren.



4 Een e-commerce website bouwen



5 5. Geen herhaling

Voor sommige bedrijven kan de uitdaging van het bouwen van een digitale handelservaring een hele uitdaging zijn. In plaats van te bouwen en te herhalen, ontwerpen ze een e-commerce-site en lopen ze weg van het proces. Dit is een grote fout.

Traxler beveelt bedrijven aan om de grootste impact te identificeren die de e-commerce-site kan hebben in termen van klant- en bottom-line waarde, en dan te beginnen met die ervaring. Zodra de storefront in gebruik is en de ervaring is geperfectioneerd, kunt u de storefront uitrollen naar verschillende bedrijfsonderdelen die mogelijk minder, maar impactvolle, waarde bieden. Het verkrijgen van deze inzichten kan wat werk kosten, maar er zijn een aantal BI-tools (Business Intelligence) gericht op algemene zakelijke gebruikers die het proces kunnen vergemakkelijken.

Zie het op deze manier: u hebt misschien niet meteen een mobiele winkel nodig, omdat u weet dat uw klanten uw producten meestal niet onderweg bestellen. Dus, in plaats van tijd te verspillen aan het opbouwen van uw mobiele ervaring, moet u zich richten op waar u de meeste waarde kunt vergaren. Je vraagt ​​je misschien af: zal dat het geroezemoes van een enorme site niet bederven? Volgens Traxler niet.

"Je kunt nog steeds een Grand Opening hebben omdat het veel mensen zal dienen, " zei ze. "Maar je moet in de loop van de tijd kunnen blijven uitbreiden."