Crm-adoptie heeft u begrepen? hier zijn enkele tips van experts om te helpen

Wanneer u een CRM-platform (Customer Relationship Management) gebruikt, kunt u zich geïnspireerd voelen door alle functies die u werden aangeboden tijdens het onderzoek naar opties. CRM-platforms beloven immers om uw verkooppersoneel in staat te stellen en hen te helpen deals sneller en gemakkelijker te sluiten. Tal van bedrijven hebben de manieren van deze oplossingen geleerd door gebruik te maken van de technologie om hun verkoopactiviteiten te verbeteren. Hoewel de CRM-providers graag willen dat je gelooft dat ze het werkende leven van elke verkoopvertegenwoordiger die ze gebruikt transformeren, zijn er mensen die zeggen dat de realiteit ervan minder helder is. Byron Matthews, president en CEO van de Miller Heiman Group, zegt zelfs dat de CRM-acceptatiegraad onder het personeel zelfs zo laag is als 70 procent.

"De waarheid is dat er veel verkopers zijn die CRM als een administratieve taak zien, en dan gebruiken ze de tools helemaal niet, " zei Matthews. Veel organisaties hebben problemen met het stimuleren van CRM-acceptatie en ook u kunt zich ontmoedigd voelen als u hebt geprobeerd een dergelijk platform te implementeren en het niet lukt. Met dat in gedachten zijn er enkele dingen die u kunt doen om de acceptatie van CRM in uw bedrijf te helpen verbeteren. De volgende tips kunnen u helpen weer op het goede spoor te komen en uw CRM-platform te gebruiken als een handig hulpmiddel.

1 Adoptie vereist aanpassing

Anne Gherini is Vice President van Marketing and Relationships of Affinity, een in San Francisco gevestigde CRM-platformprovider. Als onderdeel van haar werk werkt Gherini met bedrijven, waardoor ze CRM effectiever kunnen maken binnen hun organisaties. Toen we met haar spraken, constateerde Gherini snel dat, om CRM-acceptatie effectief te laten zijn, bedrijven van bedrijven moeten heroverwegen hoe ze zaken doen.

"Zo vaak nemen we deze nieuwe technologieën over, en een verkoper is in staat om de haak in onze wang te steken en ons te laten denken dat dit de algemene oplossing voor al onze zorgen en angsten gaat worden, " zei Gherini. “De realiteit is dat we als leiders onze strategieën daaromheen moeten aanpassen. Ik denk dat dat van boven naar beneden komt. Om dat te doen, denk ik dat er een paar dingen kunnen worden gedaan. "

Gherini stelt voor om de tijd te nemen om het team op de juiste manier in te lichten wanneer een nieuw CRM-systeem wordt gekocht. “Telkens wanneer je als leider de nieuwe technologie probeert te pushen, denk ik dat het echte belangrijkste is ervoor te zorgen dat iedereen begrijpt waarom. Vertel uw medewerkers wat het doel van het systeem is en precies waarom het het team zal helpen hun doelen te bereiken, "zei ze." Als u dat eenmaal effectief hebt gecommuniceerd, kunt u de acceptatie echt bevorderen. "

Terwijl Gherini specifiek verwees naar affiniteit, klinken haar woorden voor alle soorten CRM-platforms. Of u nu Affinity, Salesforce Sales Cloud Lightning Professional of Zoho CRM gebruikt, de implementatie van een nieuw CRM-platform zal zorgvuldig overwegen om effectief te zijn.



2 Overweeg een CRM-ambassadeur

Zelfs de meest gebruiksvriendelijke CRM-platforms kunnen overweldigend zijn voor gebruikers. De meeste platforms hebben immers een breed scala aan functies om te leren en een grote hoeveelheid gegevens om te beheersen. Gherini suggereert dat bedrijven een 'CRM-ambassadeur' toewijzen om personeel met problemen te helpen. Dit zou in wezen vereisen dat een medewerker een expert op het platform wordt en vervolgens zijn of haar collega's helpt wanneer zich problemen voordoen.

"Iemand… de kracht en… faciliteit geven om het product van de grond te krijgen is echt belangrijk, vooral met een CRM, " zei Gherini. “Ik heb het bij zowat elk bedrijf gezien dat ik heb gewerkt. Door mensen de autoriteit te geven om de kampioen van het product te zijn en door te blijven leren en rechtstreeks met teams te werken, kan dit uiterst effectief zijn bij het bevorderen van acceptatie. ”



3 Omarm automatisering

Matthews wijst erop hoe automatisering veel problemen kan oplossen waarmee bedrijven worden geconfronteerd als het gaat om CRM-acceptatie. "Wij geloven dat er een fundamentele verschuiving zal komen die kunstmatige intelligentie (AI) zal zijn en specifiek voor de vertegenwoordiger zal zijn gebouwd, " zei hij. “Wat de meeste CRM-spelers missen, is dat gedrag en besluitvorming bepalend zijn voor de resultaten van een vertegenwoordiger.” Kort gezegd stelt hij dat de volgende generatie CRM-platforms machine learning (ML) -technologie zal implementeren die het gedrag van een vertegenwoordiger in de loop van de tijd zal begrijpen, en helpen de gebruiker om beslissingen te nemen op basis van de gegevens die het verzamelt.

Automatisering kruipt in bijna elke softwarecategorie en CRM is geen uitzondering. Salesforce introduceerde zijn Einstein AI-platform in 2016 en Zoho biedt Zia aan, die het zijn "AI-gedreven verkoopassistent" noemt. De technologie is al aanwezig en, volgens Matthews, zal deze alleen in de komende jaren groeien.

“De intelligentie van de applicatie helpt verkopers de volgende beslissing te nemen. Het zal begrijpen waar de vertegenwoordiger goed in is of niet goed in, en het zal effectief uw virtuele partner zijn in de verkoop, "verklaarde Matthews." En als bijproduct van deze technologieën zal de meeste informatie automatisch in het systeem worden ingevoerd. ”

Matthews voorspelt dat deze revolutie sneller komt dan u misschien denkt. "We zouden binnen de komende 18 maanden aanzienlijke vooruitgang moeten zien op het gebied van automatisering van CRM's, " zei hij. "Het automatiseren van taken met AI-motoren zal de verkopers ontlasten zodat ze beter kunnen verkopen en meer verkopen."

Gherini zegt dat veel van de vervelende pijnen van het gebruik van een CRM-platform zullen worden verholpen met slimmere technologie. “Met automatisering zit al die informatie daar, " zei ze, "en je kunt onmiddellijk activiteitenrapporten zien via een e-mail; je zult altijd dat soort polsslag hebben. "