Video: Fundraising for Hardware Startups (November 2024)
In de afgelopen jaren is het inzamelen van geld op crowdfundingplatforms een pijler geworden van steeds meer startende ondernemingsplannen. Een alternatief voor het zoeken van angel investeerders en venture capital (VC) bedrijven voor seedfinanciering, websites zoals Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub en anderen geven ondernemers ideaal een uitlaatklep om hun droomprojecten te financieren met altruïstische donaties en zonder hun creativiteit in gevaar te brengen visie.
Als de makers een campagne lanceren met een geweldig idee dat is gebaseerd op een uitgebreid businessplan, biedt het crowdfunding-model het project behoorlijke kansen om zijn doelstellingen te bereiken. Hoewel, als het gaat om hardwareproducten, is dat initiële crowdfunding-doel slechts de eerste stap naar een solvabel bedrijf.
Er zijn momenteel meer dan 500 technologieprojecten live op Kickstarter, die alle soorten hardware en software omvatten. Alhoewel, volgens het eigen Kickstarter Fulfillment Report van het platform, uitgevoerd door de Universiteit van Pennsylvania (UPenn), heeft negen procent van de Kickstarter-projecten niet hun "beloningen" geleverd, wat betekent dat een campagne volledig werd gefinancierd, maar degenen die doneerden, ontvingen nooit een van de beloofde extraatjes of keert terug. UPenn onderzocht 456.751 willekeurig geselecteerde backers over een steekproefgrootte van 65.326 met succes gefinancierde projecten van april 2009 tot mei 2015. Het percentage van negen procent is voor alle projecten, maar het percentage technologieprojecten was ongeveer hetzelfde.
Hoewel de foutenpercentages van het rapport consistent zijn in alle projecten die als "technologie" worden bestempeld, hebben de afgelopen jaren veel spraakmakende crowdfunding-flops gezien op Kickstarter en andere crowdfundingplatforms, met name rond hardwareproducten. De mislukkingen omvatten projecten van een $ 3, 5 miljoen Zano-drone en een $ 300.000 Smarty Ring tot slimme printerprojecten variërend van $ 1, 5 miljoen tot $ 88.000. Ongeacht hoeveel geld deze bedrijven inzamelden, vielen ze in systemische valkuilen rond initiële kosten, productiecontracten en verzendcomplicaties, wat leidde tot een onoverkomelijk tekort aan cashflow.
Een recent voorbeeld is het iGuardian-internetbeveiligingssysteem voor thuis, ontwikkeld door een start-up genaamd ITUS Networks. Ondanks een volledig gefinancierde campagne, een lange lijst met pre-orders, berichtgeving in de pers en interesse van fysieke en online winkels, verklaarde ITUS Networks CEO en oprichter Daniel Ayoub dat zijn bedrijf in limbo is - meer dan een jaar na het ophalen van bijna $ 175.000 (ruimschoots zijn financieringsdoel van $ 125.000 overschrijdend), bijgedragen door meer dan 1.000 donateurs.
"We hebben enthousiaste klanten, een geweldig product, we hebben druk gespeeld in de pers, maar we zijn in deze val gevallen om de wielen draaiende te houden", zei Ayoub. "Wanneer u een complex hardwareproduct produceert en verzendt dat u tegen een lage prijs verkoopt, zult u onverwachte problemen tegenkomen, en dan zullen uw schattingen en projecties veranderen. Wanneer dat gebeurt, is het niet zo je kunt teruggaan naar Kickstarter voor meer geld."
5 Obstakels na financiering voor een hardware-bedrijf met Crowdfunded
Ayoub verliet zijn dagelijkse baan als netwerkbeveiligingstechnicus in april 2014 om ITUS Networks op te richten nadat hij zijn bejaarde schoonmoeder had geholpen haar trage, oude pc te repareren. Op haar computer vond hij meer dan 100 Trojan-virussen van haar die per ongeluk op dezelfde kwaadaardige downloadlinks hadden geklikt. Het abonnement op haar antivirussoftware was al lang geleden verlopen; ze had zich niet gerealiseerd dat ze zich opnieuw moest inschrijven om beschermd te blijven. Ayoub realiseerde zich dat er een gat was in de markt voor eindpuntbeveiliging en lanceerde ITUS Networks en de iGuardian om dit op te vullen, waardoor thuisgebruikers een firewall-systeem op bedrijfsniveau krijgen dat ze nooit handmatig moesten bijwerken; ze moesten het gewoon aansluiten.
"Bedrijven hebben dit soort internetvuil lang geleden aangepakt, maar minder slimme gebruikers vallen er nog steeds voor, " zei Ayoub. "Het is gewoon doorsnee spam die een breed net werpt. Ik wilde iets betaalbaar maken dat continu wordt bijgewerkt zodra u het aansluit en dat u hetzelfde beveiligingsniveau biedt dat ondernemingen hebben."
Vanuit een holistisch beveiligingsperspectief gaat het product in op wat beveiligingsexpert Dan Geer in zijn RSA-keynote 2015 noemde als het probleem rond "perimetercontrole". Dit houdt in dat firewalls tien jaar oude Linux-kernels gebruiken, terwijl de markt voor consumentenfirewall een vals gevoel van veiligheid heeft gecreëerd, omdat het zogenaamde "hackoppervlak" is toegenomen met nieuwe klassen apparaten met internetverbinding. Naast consumenten en retailers zei Ayoub dat ITUS Networks ook interesse in iGuardian heeft gekregen van bedrijven die de netwerkbeveiliging van hun telewerkende werknemers willen versterken en thuis aanvalsvectoren beschermen tegen traditionele VPN-technologie (Virtual Private Network).
"Hardware heeft dunne marges en we konden investeerders niet echt aan het werk zetten omdat we ons richtten op de residentiële markt in tegenstelling tot een onderneming of B2B-producten, " zei Ayoub. In plaats daarvan koos ITUS Networks om een Kickstarter te lanceren. Ayoub benadrukte dat het financieringsproces van Kickstarter zelf precies was zoals geadverteerd; het gaf de productconsument en persperspectief, bevestigde de marktvraag, en voldeed ruimschoots aan het initiële financieringsdoel. De problemen deden zich allemaal voor nadat de campagne in september 2014 met succes was afgerond. Ayoub beschreef de belangrijkste obstakels waarmee het bedrijf sindsdien is geconfronteerd.
1. Schattingen en tarieven
Vanaf het moment dat het financieringsdoel werd bereikt, zei Ayoub dat het geld van de top begon te komen. Van de bijna $ 175.000 opgehaald, nam Kickstarter eerst zijn standaard vijf procent vergoeding (van ongeveer $ 8.750), gevolgd door wat Ayoub verklaarde was nog een paar duizend van de twee tot drie procent in betalingsverwerkingskosten van Amazon.
Ayoub heeft ook de iGuardian CPU ontworpen met een aangepaste processor, Random Access Memory (RAM), flash en interfacespecificaties, een feit dat, wanneer het naar de fabrikant werd gebracht, resulteerde in dramatisch hogere productontwikkelingskosten dan ITUS Networks aanvankelijk had geprojecteerd, bijna het drievoudige productie schatting. Dus elke iGuardian-eenheid die vooraf werd verkocht op Kickstarter - voor tussen de $ 149-179 per apparaat - liep een aanzienlijk verlies op.
2. Contractproductie
Zelfs na een succesvolle Kickstarter-campagne bleek het moeilijk om een contractfabrikant te vinden om de eerste bestelling van iGuardian-machines te produceren. Ayoub zei dat ITUS Networks in het nadeel was van onderhandelingen als een onbewezen bedrijf, en dat de meerderheid van de fabrikanten die ze benaderden vooraf 50 procent van de bestelkosten nodig hadden, met een minimumbestelling van maximaal $ 100.000.
"Bij de contractfabrikanten is er geen speelruimte met betalingsvoorwaarden, vooral voor ons waar we maatwerk nodig hadden voor een complex stukje enterprise-technologie, " zei Ayoub. Om de eerste batch compacte thuisfirewall-apparaten te bouwen met het aangepaste CPU-ontwerp van Ayoub, had de fabrikant met wie ITUS Networks een contract had afgesloten, een tussenproductietijd van 12-20 weken nodig, waardoor de periode voordat het opstarten kon beginnen met het terugverdienen nog enkele maanden kon worden toegevoegd.
3. Verzendcomplicaties
ITUS Networks had voldoende kapitaal om zijn eerste zending te produceren, maar toen ging het erom de apparaten naar backers over de hele wereld te verzenden. De start-up verdeelde zijn binnenlandse en internationale bestellingen tussen FirstMile- en Amazon-verzending en stuurde de productverzending naar die fulfilmentbedrijven. Terwijl de iGuardians hun weg vonden naar bestemmingen over de hele wereld, zei Ayoub een aantal onvoorziene problemen.
Toen douaneformulieren onjuist werden ingevuld voor verschillende landen, gingen die pakketten in wezen in de war; Ayoub zei dat het weken duurde om op te sporen waar ze waren beland. Als de verkoopprijs van het artikel onjuist bleek na wisselkoersen of belastingen, moesten de ontvangers rechten betalen bij levering. Sommigen - die ervan uitgingen dat zodra ze vooraf hadden besteld op Kickstarter geen extra kosten zouden hoeven te betalen - weigerden de verzending en de pakketten werden teruggestuurd. Al deze internationale verzendingscomplicaties leidden tot verdere ballonvaartkosten.
4. Zijn zij investeerders of investeerders?
Tijdens het proces van het aanpassen van schattingen, productie en verzending van de producten, zei Ayoub dat hij constante druk voelde van zijn Kickstarter-donateurs. De kwestie komt neer op de dubbelzinnigheid rond de lijn tussen crowdfunding en traditionele investeringen, een die steeds vager wordt gezien de nieuw goedgekeurde Verordening A + (RegA +) financieringsregels van de Amerikaanse Security and Exchange Commission (SEC) en de hybride crowdfunding / investeringsplatforms die opkomen in de ruimte.
"Kickstarter is een interessant fenomeen, " zei Ayoub. "Er is een grote kloof tussen de mensen die het idee ondersteunen om iets in de wereld te brengen en degenen die het als een marktplaats beschouwen om producten te vinden. Het is het verschil tussen de backer die alleen ons project steunt en de backer die net heeft gedoneerd aan 20 verschillende projecten. Ik zou constant van 'investeerders' horen over het verlies van ons product."
5. De vicieuze cirkel van geldstromen
Naast de maanden van productietijd, eisten de fysieke en online retailers die interesse toonden bij het bestellen van iGuardian-eenheden elk tussen 20-40 procent van de winst, en accepteerden ze de zending alleen in consignatie (wat betekent dat er pas na betaling wordt betaald) de eenheden worden verkocht). Zet al die vertragingstijd bij elkaar en Ayoub zei dat ITUS Networks zes tot acht maanden keek voordat er weer geld binnenkwam.
"Nadat we onze eerste ronde hadden gebouwd en verzonden, hadden we geen geld voor de tweede, " zei Ayoub. "We hebben meer vraag dan we aankunnen - nabestellingen, pre-orders - maar we hebben niet het kapitaal om de hardware continu te produceren. De enige oplossing is aanzienlijk kapitaal voor doorlopende productie om het product om te draaien."
Hoe het proces te repareren
Hoewel het waar is dat het crowdfunding-proces geen vangnetten voor volledig gefinancierde bedrijven inbouwt, ligt een deel van de verantwoordelijkheid bij ondernemers om zich voor te bereiden op onverwachte complicaties die bedrijven in alle soorten en maten pesten. Rod Turner, oprichter en CEO van RegA + crowdfunding investeringsplatform Manhattan Street Capital (en een veteraan van meerdere startups en VC-bedrijven) zei dat de grootste reden waarom veel van deze startups falen is omdat ondernemers niet voorbereid zijn op het soort overnachting succes crowdfunding platforms mogelijk maken.
"Een deel van de uitdaging is dat deze jonge ondernemers met weinig ervaring in veel gevallen niet verwachtten dat hun idee dit snel zou oppakken, zo snel zou worden gefinancierd en met veel sneller succes wordt geconfronteerd dan ze hadden verwacht, " zei Turner. "Ze hadden geen vast plan. Het is alsof je iemand vertelt om een autoverzekering te krijgen nadat ze een ongeluk hebben gehad."
Zelfs Ayoub, een ervaren ingenieur van netwerkbeveiliging en informatiesystemen, was onvoorbereid op de ondernemersuitdagingen die een snel crowdfunded start-up presenteert. Turner heeft vier aanbevelingen gedaan voor hardware-startups die klaar zijn om een crowdfunding-campagne te lanceren.
1. Blijf een beetje cynisch
Veel ondernemers, vooral degenen met een geweldig idee, zijn volgens Turner vaak wilde optimisten. "Zorg ervoor dat er iemand in het start-up team is die door de mazen kan nadenken en preventief kan helpen bij het plannen van de onverwachte crisis."
2. Verdubbel het budget
Hoe graag u het ook vraagt in uw crowdfunding-campagne, verdubbel het, adviseert Turner. "Delen van het proces gaan altijd meer kosten dan je denkt, dus bouw dat kussen in. Overtollig geld kan opnieuw worden geïnvesteerd in uitgebreide functies of helpen het bedrijf later te laten drijven."
3. Verdrievoudig uw productietijd
Turner adviseert u om de tijd die u denkt te nemen om de productie te voltooien, te verdrievoudigen omdat het echte leven gebeurt. "De productie van de hardware zal altijd langer duren en meer kosten, vooral als het een onervaren ondernemer is die gelooft in de eerste schatting die hij kan krijgen, en zijn tijdlijn baseren op de projecties van die fabrikant wanneer het zal worden gedaan."
4. Houd het simpel
"Een ondernemer moet altijd nadenken over hoe hij zijn product kan uitbreiden en verbeteren - nieuwe functies, een bredere lancering op internationaal niveau, vertaalde versies, enz., Maar houd het in de vroege stadia van de productie en verkoop van uw product", zei Turner. "Je zult altijd ergens extra complexiteit vinden die niet in het oog viel, dus blijf in de eerste fase gefocust op succes met een eenvoudigere aanpak. Stop die extra ideeën voor ideeën weg voor later."
Aan de andere kant van de vergelijking is de mogelijkheid voor de crowdfundingplatforms om te beginnen met het aanbieden van bredere zakelijke diensten na financiering. Turner zei dat Manhattan Street Capital bij het voorbereiden van kleine tot middelgrote bedrijven (MKB's) op uiteindelijke RegA + initiële openbare aanbiedingen (IPO's) advies en mentorschap biedt gedurende het hele proces en een lijst biedt met bronnen, waaronder geverifieerde fabrikanten, gerangschikt op communitybeoordelingen.
Wat ITUS Networks betreft, is de start-up nog steeds in het ongewisse. Ayoub zei dat de opties van de start-up zijn om ofwel voldoende geld in te zamelen om kosten terug te verdienen, een order te ontvangen die groot genoeg is om een of twee volledige productieruns te dekken en de nabestellingen uit te voeren, of om het bedrijf te verkopen. Wat betreft hoe hij het financierings- en ontwikkelingsproces zou vernieuwen om te voorkomen dat andere hardwarestartups dezelfde crowdfunding-ellende tegenkomen, herhaalde Ayoub het punt van Turner toen hij beschreef hoe de crowdfundingplatforms zelf zouden kunnen evolueren om zakelijke partnerschappen te vergemakkelijken.
"Een ding dat een Kickstarter zou kunnen doen, is een lijst samenstellen van contractfabrikanten die zijn doorgelicht en goedgekeurd, met name voor hardware, " zei Ayoub. "Als we een lijst hadden met goed beoordeelde en bereidwillige fabrikanten om uit te kiezen, zouden we niet zo'n nadeel hebben ondervonden vanuit een onderhandelingsstandpunt."
Dit soort faciliterende rol is dat crowdfundingplatforms zich in een ideale positie bevinden om eigenaar van te worden. Kickstarter gaat al in de goede richting en heeft onlangs een lijst met geverifieerde productiebronnen gelanceerd en een nieuw forum voor Kickstarter-makers, Campus genaamd. De mogelijkheid strekt zich echter niet alleen uit tot productiepartnerschappen, maar ook om duidelijker te definiëren of backers een optie moeten hebben om opnieuw in een product te investeren (en of legitieme investeringen al dan niet deel uitmaken van de toekomst van deze crowdfundingplatforms), of om aanvullende financiële adviesdiensten of kostenramingservices of selfservicetools te bieden aan campagne-organisatoren, en of organisatoren in staat moeten stellen campagnes nieuw leven in te blazen en een tweede financieringsronde aan te vragen.
Kickstarter bestaat pas sinds 2009; Indiegogo sinds 2008. Ons moderne concept van wat crowdfunding is, de soorten ondernemingen die het kan ondersteunen, en wat de platforms die het mogelijk maken kunnen doen, is nog steeds erg in beweging. Bedrijven zullen stijgen en dalen op basis van hun verdiensten en de markt, maar het is een veel systemischer probleem wanneer negen procent van de succesvolle crowdfund-bedrijven op Kickstarter bot en niet voldoen aan de vervulling zodra het platform er niet meer bij betrokken is.
