Video: Zo werkt een faillissement • Z zoekt uit (November 2024)
"Pop quiz, hot shot." (Bonuspunten als u de film kunt noemen waaruit dat citaat komt; het antwoord staat aan het einde van het artikel.)
Vraag: Wat doet het bedrijf Right Networks?
Of je die vraag al dan niet kunt beantwoorden, hangt waarschijnlijk sterk af van wat je doet. Als u een accountant bent die kleine bedrijven bedient, of misschien een klein bedrijf hebt en een financiële instelling heeft, is de kans groot dat u van Right Networks hebt gehoord. Als "accounting" en "finance" scheldwoorden zijn in je vocabulaire, heb je waarschijnlijk nog nooit van Right Networks gehoord.
Right Networks is een vrij klein bedrijf gevestigd in Hudson, New Hampshire. Maar ze zijn 's werelds grootste aanbieder van gehoste QuickBooks, evenals een groeiende lijn van gehoste desktop- en Office 365-cloudservices. Bij accountants en financiële professionals die kleine bedrijven bedienen, is het bewustzijn hoog. Buiten dat publiek is het bewustzijn laag. Maar het maakt niet uit - en dat is het punt van de column van vandaag.
Gericht versus algemeen bewustzijn
Volgende week is de "National Small Business Week" in de VS. Zo vaak streven kleine bedrijven naar het bewustzijnsniveau dat wordt bereikt door hun grotere zakelijke broers en zussen. Laten we eerlijk zijn: iedereen heeft gehoord van Apple, Dell, Google, HP, Microsoft en andere technologiebedrijven op ondernemingsniveau. Dus waarom zouden kleine tot middelgrote bedrijven niet dromen van bewustzijn op ondernemingsniveau? Right Networks en honderden andere kleinere bedrijven illustreren een belangrijk punt: succes als een klein bedrijf komt van gericht bewustzijn, niet van algemeen bewustzijn.
Wat uw branche of functie ook is, er zijn producten en bedrijven waarvan u weet dat uw buren er nog nooit van hebben gehoord. Dat punt is duidelijk. Wat misschien niet zo voor de hand liggend is: dat is een goede zaak voor die producten en bedrijven.
Wanneer teveel bewustzijn een slecht ding is
Voor degenen onder u die voor een klein bedrijf werken, wat zijn uw jaarlijkse inkomsten? Wil je dat verdubbelen? Triple dat? Natuurlijk, maar in welk tijdsbestek? In vijf jaar? Twee jaar? Dit jaar? Zes maanden? De realiteit is dat de meeste bedrijven het zich niet kunnen veroorloven om te snel te groeien. Ze kunnen niet genoeg kwaliteitstalent inhuren. Ze kunnen hun interne systemen en processen niet evolueren om meer productie, meer klantenservice en meer verkoop aan te nemen. Ja, u wilt bewustzijn, maar u moet vandaag het juiste bewustzijnsniveau hebben voor het bedrijf dat u morgen wilt worden - niet het bedrijf dat u over vijf jaar wilt worden.
Als u bovendien verstrikt raakt in het doel van een breed bewustzijn, loopt u het risico dat u inefficiënt overschrijdt. Vaak is een brede bekendheid duur, zowel in het algemeen als vooral in termen van "contact" met uw doelmarkt. Weinig kleine bedrijven hebben de luxe om te veel uit te geven, dus u moet doelgericht zijn in uw aanpak en uitgaven.
Dus, hoe kunt u, als een klein bedrijf, uw bewustzijn "op maat" maken naar het voorbeeld van een bedrijf als Right Networks? Hier zijn vier manieren:
1. Partner groot
Overweeg groot samen te werken. Hoewel je klein bent, heb je waarschijnlijk een aantal zakenpartners in je ecosysteem die veel groter zijn. (Oké, beter gezegd, je zit in hun ecosysteem, maar hey, klop jezelf op de rug en beschouw het voorlopig als je ecosysteem.) Right Networks werkt samen met Intuit om een belangrijke behoefte in de QuickBooks-markt te vervullen. Als gevolg hiervan profiteert Right Networks van de marketing en het bewustzijn dat wordt gegenereerd door de naamsbekendheid en marketing van Intuit.
Wie zijn de grotere spelers op uw markt (niet noodzakelijk degene waarmee u concurreert, maar degene die u aanvult en waarmee u mogelijk samenwerkt)? Maken uw diensten hun catalogus met aanbiedingen compleet? Kun je met hen samenwerken om hun vraaggenererende activiteiten en uitgaven op te stellen?
2. Partner klein
Ongeacht of u groot partner bent of niet, u moet beslist klein zijn. Ondanks je wensen, kun je misschien niet samenwerken met de grotere spelers in je markt. Maar de kans is groot dat u kunt samenwerken met enkele kleinere maar toch zeer invloedrijke bedrijven.
Right Networks volgt ook deze strategie. Right Networks werkt niet alleen samen met Intuit, maar ook met Rootworks. Rootworks biedt een abonnement of op consultant gebaseerde consultingservice om accountantskantoren te helpen bij het leren en toepassen van best practices. Net zoals Right Networks erg klein is in vergelijking met Intuit, is Rootworks klein in vergelijking met Right Networks. En toch is Rootworks een belangrijke beïnvloeder onder potentiële Right Networks-klanten.
Kunt u kleinere partners in uw ecosysteem vinden die diensten aanbieden die uw aanbod aanvullen? Door samen te werken, kunt u elk een breder scala aan services bieden en bewustzijn kweken bij een breder, maar nog steeds gericht publiek van potentiële klanten.
3. Om ondersteuning te beschermen en te dienen
Bied een serviceniveau dat ondernemingen niet kunnen evenaren. Het motto van de politie van Los Angeles is "beschermen en dienen". Dat motto is door veel andere politiediensten overgenomen. Een lokale politie-afdeling heeft vaak de mogelijkheid om haar gemeenschap te dienen op een manier waar een staatspatrouille of de FBI niet van kan dromen. Evenzo kunnen kleine bedrijven vaak een niveau van service en ondersteuning bieden waar grotere bedrijven niet aan kunnen tippen.
Right Networks doet dit via 24/7 telefonische ondersteuning in de VS. Hoe ironisch het ook klinkt, grotere bedrijven kunnen het zich vaak niet veroorloven hetzelfde ondersteuningsniveau te bieden (of willen niet financieren) dat kleinere bedrijven kunnen bieden. Grotere bedrijven hebben gewoon te veel klanten, en ondersteuning via een hoge touch is duur. Maar als u een klant van Right Networks bent, kunt u de telefoon op elk moment van de dag of nacht opnemen en met een live, in de VS gevestigde ondersteuningsmedewerker praten.
Op welke manieren kunt u uw klanten een hoger ondersteuningsniveau bieden? Zijn er dingen die uw grotere concurrenten niet doen op het gebied van service en ondersteuning? Kun je concurreren op kwaliteit ondanks je onvermogen om vergelijkbare kwantiteitsniveaus te bereiken?
Het is natuurlijk niet voldoende om geweldige ondersteuning te bieden als je doel gericht bewustzijn is . U hebt mond-tot-mond marketing nodig om te profiteren van uw geweldige service. Welke websites geven beoordelingen van producten en diensten in uw branche? (Als u voor een software- of cloudservicebedrijf werkt, heeft PCMag onlangs een Business Software Index gelanceerd die producten in verschillende softwarecategorieën samenvat.) Hoe kunt u uw klanten aanmoedigen om beoordelingen van uw producten en diensten via die websites te geven?
4. Omarmen en uitbreiden
Zodra u een niveau van bewustzijn en succes in uw kernmarkt hebt bereikt, omarm uw sterke punten en breid uw diensten uit naar gerelateerde gebieden. Right Networks doet dit met Office 365 en Exchange Online.
Zelfs als u geen accountant of financiële professional bent die in kleine bedrijven werkt of diensten verleent, is het geen verrassing dat kleine bedrijven niet alleen financiële en boekhoudsoftware nodig hebben, maar ook hun e-mail- en productiviteitstools. Right Networks was al een vertrouwde technologiepartner voor veel kleine bedrijven in één gebied (financiën) en dus omarmde het zijn sterke punten (gehoste desktops, cloudgebaseerde apps en geweldige ondersteuning) en breidde die sterke punten uit naar nieuwe gebieden (cloudgebaseerde e-mail en productiviteitstools).
Waar sta je sterk, zowel qua producten als productlijnen? Welke logische extensies kunt u voor uw klanten maken? Zelfs als u uw services nog niet hebt uitgebreid, kunnen uw klanten u al vragen om uit te breiden. In mijn eigen vakgebied zijn we begonnen met het maken van marketinginhoud (whitepapers, gegevensbladen, brochures en dergelijke), maar inhoud is nutteloos totdat deze in handen van een klant komt. Het waren onze klanten die ons duwden om onze diensten uit te breiden om marketingcampagnes te creëren om die inhoud te verspreiden en contractpersoneel te bieden om die inhoud te beheren.
In het geval van Right Networks heeft de uitbreiding naar cloudservices van Microsoft ertoe geleid dat het in staat is om samen te werken met Microsoft. Dit stelt Right Networks in staat om het hele proces opnieuw te beginnen: groot samenwerken, klein samenwerken, geweldige ondersteuning bieden, enzovoort - waardoor nog meer bewustzijn wordt gecreëerd.
Blijf gefocust
Samen kunnen deze tactieken - groot samenwerken, klein samenwerken, kwaliteitsondersteuning en -service bieden, en uitbreiden naar gerelateerde aanbiedingen - zelfs de kleinste bedrijven helpen voldoende bewustzijn te krijgen om op de juiste snelheid te groeien. Natuurlijk zijn er tientallen andere tactieken, maar houd er bij het onderzoeken van welke bewustmakingstactieken geschikt voor u rekening mee dat uw doel gericht bewustzijn moet zijn met uw doelmarkt, niet algemeen bewustzijn. (En voor degenen die de eerder genoemde popquiz afleggen, staat het antwoord op de filmtitel in deze paragraaf cursief.)
